　当項目については自由記載欄として設定していたが、76名の方から回答の記載があった。回答者の職種の内訳は、営業職41名、営業兼務33名、非営業職2名である。自由記載のため回答内容は多様であったが、営業職（兼務含む）が開発したい能力、あるいは必要としている支援として多かったものは上記の通りであった。

　当項目では、コミュニケーション能力の強化が最も多く12名であった。傾聴力や質問力の回答も多かったが、これらもコミュニケーション能力の一端であり、それも含めて考えると、営業職にとってコミュニケーション能力強化のニーズが特に高いと考えられる。また、顧客ニーズや課題の把握においても質問力の貢献は大きいと考えらる。

【考察】

　設問4の開発したい能力／必要としている支援において、コミュニケーション能力を挙げる回答が多かった。コミュニケーション能力を単純に分解すると、「話す力」と「聴く力」に分類することが出来る。設問2の「優秀だと感じる営業担当者」の特徴については、「聴き上手／質問上手で顧客の話をたくさん聴いている」という「聴く力」の項目が最上位となっている。一方で、「話題が豊富で話が面白い」、「資料作成やプレゼンが上手で分かりやすい」、「押しが強く、購入/採用を明確に依頼している」という「話す力」についてはいずれも上位にランキングしていないというのが特徴的である。これは営業職でも非営業職でも同様の結果であり、「面白い話をしてくれる人」よりも「面白い話を聴いてくれる人」の方が優秀な営業担当者ということなのだろう。これは、「面白い話を聴いてくれる人」の方が、顧客から好かれやすく、顧客ニーズや顧客の課題の把握にも到達しやすい為だろう。

　設問２において、「仕事が早く、スピーディーに対応してくれる」が２番目に多く選択された。迅速な対応は時間的価値を提供しており、顧客に実利を提供しているとも言える。また顧客は「自身が大事にされている」とも感じ、自尊心が満たされると共に相手への好感や信頼感にも繋がっていくものと考えられる。「よく気が利き、顧客への配慮が上手にできる」についても、顧客の自尊心を満たし、好感や信頼感に繋がるのだろう。「製品知識や関連知識が豊富で質問にも的確に回答してくれる」や「謙虚で誠実な人柄」についても顧客からの信頼感を意味していると考えると、「顧客からの信頼を得ている」というのが軒並み上位を占めていると言える。そしてこれらの「顧客からの信頼を得る力」というのは、「話す力」よりも上位にあることを調査結果は示唆しているのだろう。

【結論】

　当アンケート調査から分かった「営業職が優秀だと感じる営業担当者」の特徴は、「聴き上手／質問上手で顧客の話をたくさん聴いている」、「仕事が早く、スピーディーに対応してくれる」、「よく気が利き、顧客への配慮が上手にできる」、「製品知識や関連知識が豊富で質問にも的確に回答してくれる」である。優秀な営業担当者は、①傾聴力・質問力を駆使して顧客との関係性構築と顧客ニーズの収集を行い、②迅速な対応や顧客への配慮、確実な情報提供や人柄を通じて顧客からの信頼を得ている。そしてこれらは、プレゼン力や話術を磨くことよりもより重要であるということを示唆しているものと考察する。

以上

自主研究

自主研究