営業力を強化するための組織的アプローチ

　営業力強化を課題としている企業は星の数ほどあるかと思います。営業力を強化する方法というと、単に営業担当者の努力・根性を思い浮かべる方もいるかもしれません。そしてそれは外れではありません。しかしながら、営業力を強化する手法は様々です。組織での営業力強化といった視点で考えると、人事面でのアプローチやマーケティング面でのアプローチでも営業力を強化することができます。

　例えば、人事面で考えれば、①採用や異動により営業担当者を配置する、あるいは営業代行に業務委託を行うことで、営業担当者のマンパワーを増加させることができます。②公正な評価制度を確立し、成果報酬制度を導入することでも、営業担当者の目標達成への動機づけを強めることができます。③研修やマニュアル作成、OJTによる教育を充実させ、営業担当者の能力開発を行うことも効果的です。

　また、マーケティング面でのアプローチもいくつか考えられます。営業担当よりも前段階の作業になりますが、④自社の製品・サービスの価値の棚卸を行い、訴求するメッセージを磨くことも重要です。⑤STPを的確に設定し、オムニチャネルで営業活動を行える環境を整えておくことも必要です。例えば、営業担当者が活用できる効果的な資材の作成や、CRM（顧客関係管理）を営業で活用するためのデータベース作成等です。資料は、AIDMAやAISASの各段階に対応出来るよう作成していきます。⑥営業担当者の成功事例を共有・分析し、横展開により成功事例のリバイバルを狙えるような仕組みも構築しておいた方が良いでしょう。また、PUSHの戦略だけでなく、⑦HPの整備やプレスリリースの活用等のPULLの戦略も併せて行うとより効果的です。HPはAIDMAやAISASに対応できる情報提供を果たせるよう、内容を充実させていきます。問い合わせフォームは必ず設置しておきましょう。

　今後、営業力強化の手法について詳しく記事にしていきたいと思っています。

＜営業力を強化するための組織的アプローチのまとめ＞

営業力を強化するための人事的アプローチ

① 採用や異動により営業担当者を配置・増員する

② 公正な評価制度を確立し、成果報酬制度を導入する

③ 研修やマニュアル作成、OＪＴにより営業担当者の能力開発を行う

営業力を強化するためのマーケティング的アプローチ

④ 製品・サービスの価値を棚卸しして、訴求するメッセージを磨く

⑤ ＳＴＰを的確に設定し、営業活動を支援する資材やデータベースを作成する

⑥ 成功事例を収集・分析し、横展開により成功事例のリバイバルを狙う

⑦ ＨＰの整備やプレスリリースの活用を行い、ＰＵＬＬの戦略も展開する